Como vender "caro"?

* O objetivo deste modelo, não é vender caro e sim mostrar ao cliente que o seu preço real é o MAIS BAIXO!

Gostaria agora de focar um pouco no mercado empresarial, onde existem a maior parte das transações comerciais e ao mesmo tempo menor inteligência competitiva.

O cenário é que a maioria das empresas do mercado empresarial, ainda não aprendeu como "driblar" os compradores. Com o aumento da oferta, o poder de barganha do comprador tende a ser cada vez maior, uma vez que existe a diversificação de fornecedores. A pergunta é: Como vender um produto, com a mesma qualidade, prazo, bom atendimento, credibilidade, compromisso, etc, que os concorrentes, porém com o preço "maior"?

Antes de responder esta pergunta, deixo outra: Qual é o seu diferencial do mercado? A resposta é impossível de ser dada, caso você não saiba qual é o ponto fraco do seu CONCORRENTE! Só existe diferencial de mercado quando o seu produto/empresa tem uma variável com desempenho superior ao da concorrência. Caso contrário, isto não é um diferencial. Fica claro que apenas conhecendo o nosso negócio e o nosso produto, não conseguimos um diferencial real.

Existem 2 variáveis de persuasão que mexem com o comprador de uma empresa:

1. Diferenciais do produto e da empresa - qualidade, atendimento, prazo, etc;
2. Medo.

Quantificando o % dos dois na mente do comprador: 1 (30%) e 2 (70%). Quando é realizada uma argumentação de venda, a maior parte dos vendedores não tem base na argumentação, ou seja, todos sempre caem na mesma coisa: "Meu produto é bom, é de qualidade, tenho a pronta entrega, etc". O comprador esta cansado de ouvir este tipo de argumentação, pois isto todos tem! O que ele quer de verdade é preço, preço, preço, preço. Como consequencia disto, o vendedor comum acaba cedendo no PREÇO. O que poucos sabem é que o comprador tem o ponto fraco que representa 70% em uma negociação com o vendedor: MEDO. Mas o que medo tem a ver com o isso? CALMA.

A argumentação de venda tem que ser QUANTIFICADA E CUSTOMIZADA, o que quer dizer que você deve provar através de números (R$) ao comprador que o seu produto vale mais a pena! Isso só é possível quando você conhece o seu concorrente. Quando o produto de seu concorrente tem um preço inferior ao seu, significa que existe um Overhead ou um ponto fraco na solução do seu concorrente. Isto mostra que seu produto tem algum custo invisível que está embutido no seu preço. A justificativa deste custo invisível deve tornar-se visível ao cliente, pois se tornará o seu grande diferencial! Você deve provar ao comprador que comprando o seu produto ele estará na verdade economizando, mesmo que pague mais caro. Esta argumentação provoca MEDO no comprador - no momento em que você diz que o preço mais barato do concorrente tem um motivo, o comprador fica com "a pulga atrás da orelha''! Confuso? Então veja o exemplo:

Produto: Impressora
Meu preço: R$ 10.000,00
Preço do Concorrente: R$ 7.000,00
Diferença a favor do concorrente: R$ 3.000,00

O comprador, apenas olhando o preço com certeza fechará o negócio com o concorrente. Porém o bom vendedor corre atrás de informações e descobre que o cliente (Gráfica) fará 5.000 impressões / dia. Então com uma nova argumentação, ele irá provocar o medo no comprador. Vejam de novo:

Meu preço: R$ 10.000,00
Impressora faz 5.000 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 10.000,00 em cartuchos de tinta.

Preço do concorrente: R$ 7.000,00
Impressora faz 2.500 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 20.000,00 em cartuchos de tinta.

Diferença a meu favor: R$ 7.000,00 no primeiro mês e R$ 10.000,00 nos demais, totalizando em 1 ano: R$ 117.000,00

*Deve-se mostrar ao cliente apenas o cálculo do seu produto por uma questão ética de concorrência. Mas isto com certeza levará o comprador com MEDO a fazer este cálculo junto ao concorrente quando começar e perceber que pode estar sendo ''enganado''.

Alguma dúvida que existia aí um Overhead? O bom vendedor é um bom defensor de seu preço! Não abaixem o preço sem antes aplicar a inteligência competitiva através da argumentação quantificada e customizada que mostrará seus custos invisíveis, provando que mais pode ser menos e menos pode ser mais rs.

Gabriel Igawa

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A verdade sobre B2B e B2C

Não estou aqui para contrariar livros, professores e empresas. Mas quero contar-lhes o que defino como B2B e B2C.

A maior parte das pessoas/empresas/livros/professores, definem B2B (Business to Business) como transações de comércio entre empresas, ou seja, uma empresa de matérias primas com certeza venderá seu produto para outra empresa e não para uma pessoa física, o que a torna uma empresa B2B. O B2C (Business to Consumer), é definido como uma empresa que realiza transações comerciais entre empresa e consumidor pessoa física, por exemplo a Nestlé.

Porém, quando me perguntam sobre o B2B e o B2C eu os defino como uma estratégia de distribuição, e não de comercialização. Sigam o raciocínio: A Nestlé fabrica produtos para o consumidor final, mas isso não a torna uma empresa B2C. Esta confuso? Então continue pensando... Quando disse que B2C e B2B são estratégias de distribuição e não de comercialização, automaticamente transformo a Nestlé em uma empresa B2B, pois utiliza os canais de distribuição como as grandes redes de varejo. Percebeu? (B2B - Nestlé to Varejo).

Caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização da Nestlé, diria que é uma empresa que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA, e caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização de uma empresa de matérias primas, diria que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL OU PESSOA JURÍDICA.

Resumindo, posso dizer então que a Nestlé é uma empresa com estratégia de distribuição B2B que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA.

Então:

B2B e B2C: Distribuição
CF Pessoa Física e CF Empresarial ou Pessoa Jurídica: Comercialização

Agora, você sabe dizer onde se concentra a maior parte das transações comerciais, se é no mercado pessoa física ou no mercado empresarial? Antes de responder, pense na REDE DE VALOR como por exemplo de um carro:

Matéria prima (CF empresarial) -> Siderúrgica (CF empresarial) -> Auto peças (CF empresarial) -> Montadoras (CF empresarial) -> Concessionária (CF empresarial) -> Consumidor final (CF pessoa física)

Para se vender um carro para o CONSUMIDOR FINAL PESSOAS FÍSICA, foram necessárias diversas transações comerciais entre os CONSUMIDORES FINAIS EMPRESARIAIS. Estudos mostram que 70% de todas as transações comerciais acontecem no mercado empresarial ou pessoa jurídica e apenas 30% no consumidor final pessoa física.

Confesso minha indignação pois existem milhões de profissionais de mkt, adm e inteligência de mercado fazendo de tudo e investindo bilhões para conquistar mercados de CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA onde no geral existe uma concorrência absurda! E pouquíssimos profissionais e empresas investindo e focando no mercado CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL. Acho que está na hora de rever alguns conceitos e começar a se preocupar e investir também em clientes empresariais, afinal, nunca deixaram de ser CLIENTES e fazem parte de nada mais nada menos que 70% de todas as transações comerciais existentes.

Gabriel Igawa

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O que a sua empresa vende?

A pergunta do dia é: O que a sua empresa vende?

A maior parte das pessoas responderão com firmeza que vendem o produto referente a sua empresa. Por exemplo uma empresa de produtos para higiene pessoal dirá que vende produtos para higiene como pasta de dente, shampoo, ou qualquer coisa do tipo, parece óbvio, não? Se você concorda, o convido para analisarmos o case do OMO.

O OMO é uma empresa que está no Brasil há mais de 50 anos e pertence à UNILEVER. Líder de mercado e Top Of Mind (desde 1991) do segmento em todas as categorias! O OMO praticamente virou categoria de sabão em pó pelo sensacional trabalho de marketing que vem sendo feito desde o seu lançamento no Brasil.

Pegando algumas propagandas antigas do OMO, percebe-se que eram totalmente focadas em convencer os consumidores que o produto limpava de verdade, até porque na época só era utilizado sabão em pedra e ainda não era comprovada a eficiência do sabão em pó. As propagandas eram feitas para mostrar a eficiência do sabão em pó - aposto que muitos ainda lembram da propaganda em que em cima de um enorme pano branco as crianças pulavam, pintavam e sujavam tudo. Depois, em um aquário gigante era lavado o pano com OMO e o mesmo saia totalmente branco. Resumindo, a propaganda era feita para comprovar a eficiência do produto.

Veja agora as propagandas atuais de OMO, como a que coloquei na área de vídeos do blog ontem (caso ainda não tenha visto, acesse este link), vocês verão que tudo foi invertido! A propaganda de OMO atual não fala nada sobre limpeza, ou que lava mais branco, e sim que SE SUJAR FAZ BEM. Após anos e anos comprovando que OMO realmente funciona, eles tiveram o grande insight de que NÃO HÁ APRENDIZADO SEM MANCHAS! SENSACIONAL!!! Perceba que em nenhum momento na propaganda é falado sobre sabão em pó.

Fica claro que o OMO sabe o que vende, e não é sabão em pó! O OMO vende aprendizado para o seu filho! Este sim é um claro exemplo de que o que se deve vender não é um produto, e sim um benefício percebido. Quando OMO percebeu que seus concorrentes eram tão efetivos na limpeza quanto ele, resolveu focar no benefício percebido de seu produto. Hoje podemos ver o resultado.

Deixo aqui o link para quem se interessar em ver a evolução de OMO.

Se você ainda não sabe o que vende, experimente parar de pensar no produto e pense qual é o benefício que é vendido ao cliente.

Gabriel Igawa

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Suicídio Mercadológico

Quando as empresas não conseguem criar valor para o seu produto/serviço, acontece o que chamamos de suicídio mercadológico. Isto não só ocorre em mercados onde há muita concorrência, mas também nos que possuem poucos players com pouco ou nenhum investimento em inteligência e marketing.

Caso a disputa entre players de mercado seja baseada em preços, os produtos são desvalorizados e o poder de barganha do cliente aumenta descontroladamente. Ou seja, imaginem que uma empresa de consultoria resolve dar um desconto especial para uma prestação de serviços em uma empresa X. Esta mesma empresa X decide dizer a outro prestador de serviços, que conseguiu um preço especial com o concorrente, e o mesmo sem saber argumentar, simplesmente abaixa o preço. O que acontecerá é que a empresa X, percebendo que possui um grande poder de barganha, fará uma espécie de ''leilão'' onde a consultoria que der o menor lance ganha. Fica claro que as duas empresas disputaram pelo preço e as duas perderam ou deixaram de ganhar dinheiro. Mas como evitar isto?

No caso citado acima, as empresas não deveriam conquistar seu cliente através do preço, mas sim através do valor percebido, explorando diferenciais do seu serviço baseado no que se sabe sobre o que o cliente quer, e que o concorrente não possui. Uma das ferramentas mais efetivas para agregar valor ao produto/serviço é o RELACIONAMENTO com o cliente, pois é a única coisa inimitável em uma empresa. Não é a toa que as empresas investem milhões e milhões de reais em softwares de CRM e treinamentos de relacionamento com o cliente, pois através desta incrível ferramenta, é possível criar vantagens ''invisíveis'' sobre os concorrentes.

Saber quando o cliente compra, qual dia do mês ele terá o dinheiro, o que exatamente ele quer/precisa, qual condição de pagamento ele prefere, quais os serviços complementares ele gostaria de ter, são informações que apenas através do relacionamento é possível obter. Perceba que em nenhum momento foi citado o produto e muito menos o preço, mas sim o CLIENTE! Esta é a grande diferença entre empresas que focam o produto, e empresas que focam o CLIENTE. Não estou dizendo que o produto não é importante, mas sim que o produto apenas será bom e adequado quando o CLIENTE disser o que é bom e adequado à sua necessidade ou desejo.

Resumindo:

-Defina o valor (R$) de seu produto/serviço através de seus diferenciais
-Diferencie-se através de benefícios percebidos (valores agregados)
-Crie benefícios percebidos baseando-se no CLIENTE
-Baseie-se no cliente através do relacionamento

Valor percebido é a razão entre benefícios percebidos em relação ao preço.

Valorize seu produto/serviço, pois disputar por preço é suicídio mercadológico!

Gabriel Igawa

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Preço x Valor

Este sem dúvida nenhuma é um dos assuntos que mais geram conflitos nas empresas: Qual a diferença entre preço e valor? Qual dos dois é o correto?

De acordo com o dicionário:

Preço - Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.
Valor - O preço atribuído a uma coisa; estimação, valia.

O dicionário já esclarece esta dúvida, mas irei citar alguns exemplos práticos para visualizarmos melhor.

Veja que uma marca muito famosa de roupas masculinas vende uma camisa polo em um VALOR de R$ 230,00 - a mesma camisa polo é vendida em uma loja do Brás, porém sem o logo daquela marca famosa, por R$ 15,00.

Quando definimos a quanto será vendido um produto, não devemos nos basear no custo do mesmo, e sim, no valor percebido que aquele produto tem. No caso da camisa polo, vemos que o que foi vendido ali, não foi uma camisa polo, e sim, o status que aquela camisa com aquela logomarca irá trazer ao usuário.

O custo de um produto serve para definir preço mínimo e não o valor ("preço máximo") do mesmo! Ou seja, vamos supor que o custo da camisa polo da marca famosa é de R$ 10,00. Este custo serve para a empresa saber que não pode vender a camisa abaixo de R$ 10,00 pois obviamente terá prejuízo, mas isto não significa que irá vender a camisa por R$ 11,00 pois ela sabe que aquele pequeno logo na camisa tem um grande VALOR!

Então fica claro que devemos vender valor e não preço.

Mas como definir o valor?

Acompanhe o próximo post.

Gabriel Igawa

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Resposta ao Post 1

Qual é a alma do negócio?

Com certeza surgirão respostas como: Vender, lucrar, exportar, comprar, armazenar, montar, comunicar, etc. Profissionais de marketing dirão que a alma são os 4 P`s (produto, preço, praça e promoção), o planejamaneto estratégico ou o posicionamento da empresa. Profissionais de RH dirão que a alma são os funcionários ou colaboradores (palavra mais utilizada atualmente). Profissionais de inteligência de mercado dirão que a alma é a informação e o conhecimento. Profissionais de administração dirão que a alma é a estrutura organizacional e o know-how.

Mas nenhuma destas respostas chega perto do que realmente é a alma do negócio. Para que uma empresa sobreviva, ela precisa de CLIENTES! De nada vale um bom produto, preço, praça e promoção se não houver CLIENTES. De nada vale um perfeito planejamento estratégico e posicionamento se não houver CLIENTES. De nada valem profissionais capacitados se não houver CLIENTES. De nada valem milhares de pesquisas e informações se não houver CLIENTES. De nada vale uma empresa organizada, estruturada e com anos e anos de mercado se não houver CLIENTES!

Muitas empresas focam seus esforços no produto. Investem milhões em pesquisa e produção, mas esquecem que não vai adiantar se o produto não atingir a alma do negócio, o CLIENTE.  É possível perceber em muitas empresas (a grande maioria), que elas dão mais valor aos seus produtos que do que aos próprios clientes, porém não sabem que o consumidor atual está em constante movimento, que uma das coisas mais difíceis no mercado hoje em dia é manter um cliente fidelizado e que deixando de consumir o seu produto, com certeza o cliente estará consumindo o do seu principal concorrente (que muitas vezes sabe qual o valor do CLIENTE e com certeza irá fidelizá-lo).

Vejam como é simples de entender. Existem 2 tipos de necessidades: As necessidades não atendidas (onde não há nenhum player) e as necessidades mal atendidas (onde todas as empresas se encontram - pois nunca há uma necessidade completamente atendida). Se a sua empresa focar apenas no produto e esquecer qual é a real necessidade do CLIENTE, logo aparecerá um player novo que irá atender a necessidade do seu CLIENTE melhor do que você.

Cuide bem do seu CLIENTE! Ele com certeza tem mais valor que qualquer coisa na sua empresa, afinal, é ele quem paga as contas.

Gabriel Igawa

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A propaganda é a alma do negócio?

Venho há anos buscando uma definição correta para o que é Marketing. Seja na faculdade, pós graduação e até mesmo no trabalho, a questão está sempre presente e criando polêmicas. O mais interessante é que nunca há uma resposta concreta para que possamos dizer definitivamente: "Marketing é ________".

De acordo com pesquisas, e tenho certeza que não precisamos ir muito longe para perceber isto, mais de 80% das pessoas definem marketing como: PROPAGANDA. Analisando esta definição, posso dizer com segurança que PROPAGANDA não é nem 2% do que o marketing realmente representa. Caso você tenha essa errônea concepção, peço para que acompanhe os artigos que irei postar. Garanto que após alguns posts você entenderá o que estou querendo dizer.

Em rodas de conversa sempre surge a questão: Defina marketing - e como esperado, sempre surgem milhares de respostas como: propaganda, publicidade, divulgação, mensuração, resultado, lucro, branding, entre outros. Porém nada concreto. Outra pergunta também é sempre lavantada: Qual é o objetivo das empresas? Mais uma vez respostas clássicas são dadas: Lucrar, vender, conquistar clientes, conquistar mercado, etc. Muitos devem estar curiosos para ver onde este assunto vai chegar, mas tenham paciência.

A segunda pergunta parece não ter resposta visto a sua abrangência, porém existe sim uma resposta simples e concreta que pode ser definida em uma simples palavra: SOBREVIVER! Ou seja, lucrar, vender, conquistar clientes e mercados, são consequencias de um único objetivo da empresa, sobreviver. Afinal, uma empresa não lucra, não vende, não conquista clientes e mercados se estiver morta (falida).

Tenho certeza que a primeira questão começa a incomodar muita gente e por isso vou falar qual é a definição que cheguei após muito estudar, trabalhar e refletir sobre o assunto. Marketing é: DEPENDE.

Não existe, e creio definitivamente que dificilmente alguém conseguirá definir exatamente o que é marketing. Gosto de comparar a atual situação citada acima, na qual as pessoas pensam do marketing como propaganda, com um iceberg. Todos estão vendo somente a ponta do iceberg (propaganda), porém abaixo daquela pontinha de gelo, existe uma outra enorme e "ínvisível" que vai até o fundo do mar. Vejam bem, não estou dizendo que o marketing vive em função da propaganda, DE JEITO NENHUM. O que quero dizer é que o marketing abrange um universo imensurável, porém, as pessoas vêem apenas a propaganda!

A seguir cito apenas algumas funções "invisíveis" de um profissional de marketing:

- Segmentar mercados;
- Criar valor para o produto;
- Elaborar planejamento estratégico para a organização;
- Construir marcas sólidas;
- Manter a fidelidade dos clientes;
- Aumentar a produtividade da força de vendas;
- Orientar a empresa para o foco no cliente;
- Manter a empresa viva e respirando;
- Muitos outros.

Com toda essa popularização e ridicularização do marketing, muitos profissionais estão procurando um novo termo para Marketing porque já não se sentem bem em serem chamados de marketeiros. Como profissional da área, prefiro também não sê-lo chamado, não até que todos entendam e enxerguem a grandeza e importância da área para a organização.

A questão que deixo no ar é: A propaganda é realmente a alma do negócio?

A resposta virá nos próximos posts. Pensem...

Gabriel Igawa

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Sobre Sérgio Moura

Sergio Moura Jr., 29 anos, graduado em Processamento de Dados pela faculdade Ítalo Brasileira e pós-graduado em Gestão de Projetos (PMI) pelo Instituto Brasileiro de Tecnologias Avançadas (IBTA). Possui larga experiência como analista de sistemas em grandes empresas desenvolvendo e implementando projetos de Sales Force Automation. Foi responsável pela implementação de 3 lojas virtuais e atualmente, como coordenador de equipe de TI eCommerce, é responsável por definir novas estratégias para as lojas virtuais com a finalidade de aumentar o faturamento do canal eCommerce.

Twitter: @sergiomourajr
Email: sem.junior@gmail.com

 

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