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JAC Motors - Estratégia de preço baixo?

Este baixo custo é na verdade um investimento inicial baseado em uma oportunidade única para entrar em um mercado e atender uma necessidade mal atendida.

Marketing B2B

O marketing B2C em sua maior parte tem foco voltado para a comunicação, já o marketing B2B é estratégico

Como vender "caro"?

O objetivo deste modelo, não é vender caro e sim mostrar ao cliente que o seu preço real é o MAIS BAIXO!

A verdade sobre B2B e B2C

B2B e B2C são estratégias de distribuição, e não de comercialização

O que a sua empresa vende?

OMO sabe o que vende, e não é sabão em pó! Veja neste incrível case um claro exemplo de que o que se deve vender não é um produto, e sim um benefício percebido.

Como vender "caro"?

* O objetivo deste modelo, não é vender caro e sim mostrar ao cliente que o seu preço real é o MAIS BAIXO!

Gostaria agora de focar um pouco no mercado empresarial, onde existem a maior parte das transações comerciais e ao mesmo tempo menor inteligência competitiva.

O cenário é que a maioria das empresas do mercado empresarial, ainda não aprendeu como "driblar" os compradores. Com o aumento da oferta, o poder de barganha do comprador tende a ser cada vez maior, uma vez que existe a diversificação de fornecedores. A pergunta é: Como vender um produto, com a mesma qualidade, prazo, bom atendimento, credibilidade, compromisso, etc, que os concorrentes, porém com o preço "maior"?

Antes de responder esta pergunta, deixo outra: Qual é o seu diferencial do mercado? A resposta é impossível de ser dada, caso você não saiba qual é o ponto fraco do seu CONCORRENTE! Só existe diferencial de mercado quando o seu produto/empresa tem uma variável com desempenho superior ao da concorrência. Caso contrário, isto não é um diferencial. Fica claro que apenas conhecendo o nosso negócio e o nosso produto, não conseguimos um diferencial real.

Existem 2 variáveis de persuasão que mexem com o comprador de uma empresa:

1. Diferenciais do produto e da empresa - qualidade, atendimento, prazo, etc;
2. Medo.

Quantificando o % dos dois na mente do comprador: 1 (30%) e 2 (70%). Quando é realizada uma argumentação de venda, a maior parte dos vendedores não tem base na argumentação, ou seja, todos sempre caem na mesma coisa: "Meu produto é bom, é de qualidade, tenho a pronta entrega, etc". O comprador esta cansado de ouvir este tipo de argumentação, pois isto todos tem! O que ele quer de verdade é preço, preço, preço, preço. Como consequencia disto, o vendedor comum acaba cedendo no PREÇO. O que poucos sabem é que o comprador tem o ponto fraco que representa 70% em uma negociação com o vendedor: MEDO. Mas o que medo tem a ver com o isso? CALMA.

A argumentação de venda tem que ser QUANTIFICADA E CUSTOMIZADA, o que quer dizer que você deve provar através de números (R$) ao comprador que o seu produto vale mais a pena! Isso só é possível quando você conhece o seu concorrente. Quando o produto de seu concorrente tem um preço inferior ao seu, significa que existe um Overhead ou um ponto fraco na solução do seu concorrente. Isto mostra que seu produto tem algum custo invisível que está embutido no seu preço. A justificativa deste custo invisível deve tornar-se visível ao cliente, pois se tornará o seu grande diferencial! Você deve provar ao comprador que comprando o seu produto ele estará na verdade economizando, mesmo que pague mais caro. Esta argumentação provoca MEDO no comprador - no momento em que você diz que o preço mais barato do concorrente tem um motivo, o comprador fica com "a pulga atrás da orelha''! Confuso? Então veja o exemplo:

Produto: Impressora
Meu preço: R$ 10.000,00
Preço do Concorrente: R$ 7.000,00
Diferença a favor do concorrente: R$ 3.000,00

O comprador, apenas olhando o preço com certeza fechará o negócio com o concorrente. Porém o bom vendedor corre atrás de informações e descobre que o cliente (Gráfica) fará 5.000 impressões / dia. Então com uma nova argumentação, ele irá provocar o medo no comprador. Vejam de novo:

Meu preço: R$ 10.000,00
Impressora faz 5.000 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 10.000,00 em cartuchos de tinta.

Preço do concorrente: R$ 7.000,00
Impressora faz 2.500 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 20.000,00 em cartuchos de tinta.

Diferença a meu favor: R$ 7.000,00 no primeiro mês e R$ 10.000,00 nos demais, totalizando em 1 ano: R$ 117.000,00

*Deve-se mostrar ao cliente apenas o cálculo do seu produto por uma questão ética de concorrência. Mas isto com certeza levará o comprador com MEDO a fazer este cálculo junto ao concorrente quando começar e perceber que pode estar sendo ''enganado''.

Alguma dúvida que existia aí um Overhead? O bom vendedor é um bom defensor de seu preço! Não abaixem o preço sem antes aplicar a inteligência competitiva através da argumentação quantificada e customizada que mostrará seus custos invisíveis, provando que mais pode ser menos e menos pode ser mais rs.

Gabriel Igawa

A verdade sobre B2B e B2C

Não estou aqui para contrariar livros, professores e empresas. Mas quero contar-lhes o que defino como B2B e B2C.

A maior parte das pessoas/empresas/livros/professores, definem B2B (Business to Business) como transações de comércio entre empresas, ou seja, uma empresa de matérias primas com certeza venderá seu produto para outra empresa e não para uma pessoa física, o que a torna uma empresa B2B. O B2C (Business to Consumer), é definido como uma empresa que realiza transações comerciais entre empresa e consumidor pessoa física, por exemplo a Nestlé.

Porém, quando me perguntam sobre o B2B e o B2C eu os defino como uma estratégia de distribuição, e não de comercialização. Sigam o raciocínio: A Nestlé fabrica produtos para o consumidor final, mas isso não a torna uma empresa B2C. Esta confuso? Então continue pensando... Quando disse que B2C e B2B são estratégias de distribuição e não de comercialização, automaticamente transformo a Nestlé em uma empresa B2B, pois utiliza os canais de distribuição como as grandes redes de varejo. Percebeu? (B2B - Nestlé to Varejo).

Caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização da Nestlé, diria que é uma empresa que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA, e caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização de uma empresa de matérias primas, diria que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL OU PESSOA JURÍDICA.

Resumindo, posso dizer então que a Nestlé é uma empresa com estratégia de distribuição B2B que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA.

Então:

B2B e B2C: Distribuição
CF Pessoa Física e CF Empresarial ou Pessoa Jurídica: Comercialização

Agora, você sabe dizer onde se concentra a maior parte das transações comerciais, se é no mercado pessoa física ou no mercado empresarial? Antes de responder, pense na REDE DE VALOR como por exemplo de um carro:

Matéria prima (CF empresarial) -> Siderúrgica (CF empresarial) -> Auto peças (CF empresarial) -> Montadoras (CF empresarial) -> Concessionária (CF empresarial) -> Consumidor final (CF pessoa física)

Para se vender um carro para o CONSUMIDOR FINAL PESSOAS FÍSICA, foram necessárias diversas transações comerciais entre os CONSUMIDORES FINAIS EMPRESARIAIS. Estudos mostram que 70% de todas as transações comerciais acontecem no mercado empresarial ou pessoa jurídica e apenas 30% no consumidor final pessoa física.

Confesso minha indignação pois existem milhões de profissionais de mkt, adm e inteligência de mercado fazendo de tudo e investindo bilhões para conquistar mercados de CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA onde no geral existe uma concorrência absurda! E pouquíssimos profissionais e empresas investindo e focando no mercado CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL. Acho que está na hora de rever alguns conceitos e começar a se preocupar e investir também em clientes empresariais, afinal, nunca deixaram de ser CLIENTES e fazem parte de nada mais nada menos que 70% de todas as transações comerciais existentes.

Gabriel Igawa

O que a sua empresa vende?

A pergunta do dia é: O que a sua empresa vende?

A maior parte das pessoas responderão com firmeza que vendem o produto referente a sua empresa. Por exemplo uma empresa de produtos para higiene pessoal dirá que vende produtos para higiene como pasta de dente, shampoo, ou qualquer coisa do tipo, parece óbvio, não? Se você concorda, o convido para analisarmos o case do OMO.

O OMO é uma empresa que está no Brasil há mais de 50 anos e pertence à UNILEVER. Líder de mercado e Top Of Mind (desde 1991) do segmento em todas as categorias! O OMO praticamente virou categoria de sabão em pó pelo sensacional trabalho de marketing que vem sendo feito desde o seu lançamento no Brasil.

Pegando algumas propagandas antigas do OMO, percebe-se que eram totalmente focadas em convencer os consumidores que o produto limpava de verdade, até porque na época só era utilizado sabão em pedra e ainda não era comprovada a eficiência do sabão em pó. As propagandas eram feitas para mostrar a eficiência do sabão em pó - aposto que muitos ainda lembram da propaganda em que em cima de um enorme pano branco as crianças pulavam, pintavam e sujavam tudo. Depois, em um aquário gigante era lavado o pano com OMO e o mesmo saia totalmente branco. Resumindo, a propaganda era feita para comprovar a eficiência do produto.

Veja agora as propagandas atuais de OMO, como a que coloquei na área de vídeos do blog ontem (caso ainda não tenha visto, acesse este link), vocês verão que tudo foi invertido! A propaganda de OMO atual não fala nada sobre limpeza, ou que lava mais branco, e sim que SE SUJAR FAZ BEM. Após anos e anos comprovando que OMO realmente funciona, eles tiveram o grande insight de que NÃO HÁ APRENDIZADO SEM MANCHAS! SENSACIONAL!!! Perceba que em nenhum momento na propaganda é falado sobre sabão em pó.

Fica claro que o OMO sabe o que vende, e não é sabão em pó! O OMO vende aprendizado para o seu filho! Este sim é um claro exemplo de que o que se deve vender não é um produto, e sim um benefício percebido. Quando OMO percebeu que seus concorrentes eram tão efetivos na limpeza quanto ele, resolveu focar no benefício percebido de seu produto. Hoje podemos ver o resultado.

Deixo aqui o link para quem se interessar em ver a evolução de OMO.

Se você ainda não sabe o que vende, experimente parar de pensar no produto e pense qual é o benefício que é vendido ao cliente.

Gabriel Igawa

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