Suicídio Mercadológico

Quando as empresas não conseguem criar valor para o seu produto/serviço, acontece o que chamamos de suicídio mercadológico. Isto não só ocorre em mercados onde há muita concorrência, mas também nos que possuem poucos players com pouco ou nenhum investimento em inteligência e marketing.

Caso a disputa entre players de mercado seja baseada em preços, os produtos são desvalorizados e o poder de barganha do cliente aumenta descontroladamente. Ou seja, imaginem que uma empresa de consultoria resolve dar um desconto especial para uma prestação de serviços em uma empresa X. Esta mesma empresa X decide dizer a outro prestador de serviços, que conseguiu um preço especial com o concorrente, e o mesmo sem saber argumentar, simplesmente abaixa o preço. O que acontecerá é que a empresa X, percebendo que possui um grande poder de barganha, fará uma espécie de ''leilão'' onde a consultoria que der o menor lance ganha. Fica claro que as duas empresas disputaram pelo preço e as duas perderam ou deixaram de ganhar dinheiro. Mas como evitar isto?

No caso citado acima, as empresas não deveriam conquistar seu cliente através do preço, mas sim através do valor percebido, explorando diferenciais do seu serviço baseado no que se sabe sobre o que o cliente quer, e que o concorrente não possui. Uma das ferramentas mais efetivas para agregar valor ao produto/serviço é o RELACIONAMENTO com o cliente, pois é a única coisa inimitável em uma empresa. Não é a toa que as empresas investem milhões e milhões de reais em softwares de CRM e treinamentos de relacionamento com o cliente, pois através desta incrível ferramenta, é possível criar vantagens ''invisíveis'' sobre os concorrentes.

Saber quando o cliente compra, qual dia do mês ele terá o dinheiro, o que exatamente ele quer/precisa, qual condição de pagamento ele prefere, quais os serviços complementares ele gostaria de ter, são informações que apenas através do relacionamento é possível obter. Perceba que em nenhum momento foi citado o produto e muito menos o preço, mas sim o CLIENTE! Esta é a grande diferença entre empresas que focam o produto, e empresas que focam o CLIENTE. Não estou dizendo que o produto não é importante, mas sim que o produto apenas será bom e adequado quando o CLIENTE disser o que é bom e adequado à sua necessidade ou desejo.

Resumindo:

-Defina o valor (R$) de seu produto/serviço através de seus diferenciais
-Diferencie-se através de benefícios percebidos (valores agregados)
-Crie benefícios percebidos baseando-se no CLIENTE
-Baseie-se no cliente através do relacionamento

Valor percebido é a razão entre benefícios percebidos em relação ao preço.

Valorize seu produto/serviço, pois disputar por preço é suicídio mercadológico!

Gabriel Igawa

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Preço x Valor

Este sem dúvida nenhuma é um dos assuntos que mais geram conflitos nas empresas: Qual a diferença entre preço e valor? Qual dos dois é o correto?

De acordo com o dicionário:

Preço - Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.
Valor - O preço atribuído a uma coisa; estimação, valia.

O dicionário já esclarece esta dúvida, mas irei citar alguns exemplos práticos para visualizarmos melhor.

Veja que uma marca muito famosa de roupas masculinas vende uma camisa polo em um VALOR de R$ 230,00 - a mesma camisa polo é vendida em uma loja do Brás, porém sem o logo daquela marca famosa, por R$ 15,00.

Quando definimos a quanto será vendido um produto, não devemos nos basear no custo do mesmo, e sim, no valor percebido que aquele produto tem. No caso da camisa polo, vemos que o que foi vendido ali, não foi uma camisa polo, e sim, o status que aquela camisa com aquela logomarca irá trazer ao usuário.

O custo de um produto serve para definir preço mínimo e não o valor ("preço máximo") do mesmo! Ou seja, vamos supor que o custo da camisa polo da marca famosa é de R$ 10,00. Este custo serve para a empresa saber que não pode vender a camisa abaixo de R$ 10,00 pois obviamente terá prejuízo, mas isto não significa que irá vender a camisa por R$ 11,00 pois ela sabe que aquele pequeno logo na camisa tem um grande VALOR!

Então fica claro que devemos vender valor e não preço.

Mas como definir o valor?

Acompanhe o próximo post.

Gabriel Igawa

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Resposta ao Post 1

Qual é a alma do negócio?

Com certeza surgirão respostas como: Vender, lucrar, exportar, comprar, armazenar, montar, comunicar, etc. Profissionais de marketing dirão que a alma são os 4 P`s (produto, preço, praça e promoção), o planejamaneto estratégico ou o posicionamento da empresa. Profissionais de RH dirão que a alma são os funcionários ou colaboradores (palavra mais utilizada atualmente). Profissionais de inteligência de mercado dirão que a alma é a informação e o conhecimento. Profissionais de administração dirão que a alma é a estrutura organizacional e o know-how.

Mas nenhuma destas respostas chega perto do que realmente é a alma do negócio. Para que uma empresa sobreviva, ela precisa de CLIENTES! De nada vale um bom produto, preço, praça e promoção se não houver CLIENTES. De nada vale um perfeito planejamento estratégico e posicionamento se não houver CLIENTES. De nada valem profissionais capacitados se não houver CLIENTES. De nada valem milhares de pesquisas e informações se não houver CLIENTES. De nada vale uma empresa organizada, estruturada e com anos e anos de mercado se não houver CLIENTES!

Muitas empresas focam seus esforços no produto. Investem milhões em pesquisa e produção, mas esquecem que não vai adiantar se o produto não atingir a alma do negócio, o CLIENTE.  É possível perceber em muitas empresas (a grande maioria), que elas dão mais valor aos seus produtos que do que aos próprios clientes, porém não sabem que o consumidor atual está em constante movimento, que uma das coisas mais difíceis no mercado hoje em dia é manter um cliente fidelizado e que deixando de consumir o seu produto, com certeza o cliente estará consumindo o do seu principal concorrente (que muitas vezes sabe qual o valor do CLIENTE e com certeza irá fidelizá-lo).

Vejam como é simples de entender. Existem 2 tipos de necessidades: As necessidades não atendidas (onde não há nenhum player) e as necessidades mal atendidas (onde todas as empresas se encontram - pois nunca há uma necessidade completamente atendida). Se a sua empresa focar apenas no produto e esquecer qual é a real necessidade do CLIENTE, logo aparecerá um player novo que irá atender a necessidade do seu CLIENTE melhor do que você.

Cuide bem do seu CLIENTE! Ele com certeza tem mais valor que qualquer coisa na sua empresa, afinal, é ele quem paga as contas.

Gabriel Igawa

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A propaganda é a alma do negócio?

Venho há anos buscando uma definição correta para o que é Marketing. Seja na faculdade, pós graduação e até mesmo no trabalho, a questão está sempre presente e criando polêmicas. O mais interessante é que nunca há uma resposta concreta para que possamos dizer definitivamente: "Marketing é ________".

De acordo com pesquisas, e tenho certeza que não precisamos ir muito longe para perceber isto, mais de 80% das pessoas definem marketing como: PROPAGANDA. Analisando esta definição, posso dizer com segurança que PROPAGANDA não é nem 2% do que o marketing realmente representa. Caso você tenha essa errônea concepção, peço para que acompanhe os artigos que irei postar. Garanto que após alguns posts você entenderá o que estou querendo dizer.

Em rodas de conversa sempre surge a questão: Defina marketing - e como esperado, sempre surgem milhares de respostas como: propaganda, publicidade, divulgação, mensuração, resultado, lucro, branding, entre outros. Porém nada concreto. Outra pergunta também é sempre lavantada: Qual é o objetivo das empresas? Mais uma vez respostas clássicas são dadas: Lucrar, vender, conquistar clientes, conquistar mercado, etc. Muitos devem estar curiosos para ver onde este assunto vai chegar, mas tenham paciência.

A segunda pergunta parece não ter resposta visto a sua abrangência, porém existe sim uma resposta simples e concreta que pode ser definida em uma simples palavra: SOBREVIVER! Ou seja, lucrar, vender, conquistar clientes e mercados, são consequencias de um único objetivo da empresa, sobreviver. Afinal, uma empresa não lucra, não vende, não conquista clientes e mercados se estiver morta (falida).

Tenho certeza que a primeira questão começa a incomodar muita gente e por isso vou falar qual é a definição que cheguei após muito estudar, trabalhar e refletir sobre o assunto. Marketing é: DEPENDE.

Não existe, e creio definitivamente que dificilmente alguém conseguirá definir exatamente o que é marketing. Gosto de comparar a atual situação citada acima, na qual as pessoas pensam do marketing como propaganda, com um iceberg. Todos estão vendo somente a ponta do iceberg (propaganda), porém abaixo daquela pontinha de gelo, existe uma outra enorme e "ínvisível" que vai até o fundo do mar. Vejam bem, não estou dizendo que o marketing vive em função da propaganda, DE JEITO NENHUM. O que quero dizer é que o marketing abrange um universo imensurável, porém, as pessoas vêem apenas a propaganda!

A seguir cito apenas algumas funções "invisíveis" de um profissional de marketing:

- Segmentar mercados;
- Criar valor para o produto;
- Elaborar planejamento estratégico para a organização;
- Construir marcas sólidas;
- Manter a fidelidade dos clientes;
- Aumentar a produtividade da força de vendas;
- Orientar a empresa para o foco no cliente;
- Manter a empresa viva e respirando;
- Muitos outros.

Com toda essa popularização e ridicularização do marketing, muitos profissionais estão procurando um novo termo para Marketing porque já não se sentem bem em serem chamados de marketeiros. Como profissional da área, prefiro também não sê-lo chamado, não até que todos entendam e enxerguem a grandeza e importância da área para a organização.

A questão que deixo no ar é: A propaganda é realmente a alma do negócio?

A resposta virá nos próximos posts. Pensem...

Gabriel Igawa

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