FACEBOOK - Avenida Paulista da Web

Todos sabem que o Facebook ultrapassou o Orkut no Brasil há tempos (mais precisamente em Dez/2011), mas a pergunta que fica é: Afinal, qual a diferença entre os dois? Parei para analisar o case Facebook e gostaria de compartilhar com vocês!

A diferença entre o Orkut e o Facebook vem desde a sua concepção como rede social. O Orkut veio com a proposta única de manter amizades e relacionamentos, o que foi uma estratégia furada pois com o avanço da tecnologia e o surgimento de novas redes sociais com maior valor agregado, o Orkut se tornou completamente obsoleto. Lembro até hoje que minha maior motivação para entrar no Orkut era saber se tinha um novo Scrap ou descobrir quem visitou minha página.

Já o Facebook veio para inovar e atingir os interesses dos mais diversos públicos desde crianças, jovens, adultos, grandes empresas, pequenas empresas e até microempreendedores. Sua estratégia é criar ferramentas que atraiam o público de acordo com as necessidades de cada um. No Facebook é possível criar grupos de interesse, Fan Pages para empresas ou assuntos específicos, interação com os mais diversos aplicativos para celular, criar lojas virtuais, e mais uma infinidade de atrações.

Tudo isso a transformou em uma empresa de sucesso em segmentação, fidelização e rentabilização de Clientes. E eu posso me citar como um Cliente case do Facebook, pois sou administrador de 3 Fan Pages, 2 Grupos Fechados e 1 Loja Virtual, utilizo o serviço de anúncios, tenho diversos aplicativos de fotos e jogos linkados à minha conta, crio e recebo convites de eventos todas as semanas, sigo várias empresas e grupos, e mantenho-me conectado o dia todo pelo smartphone. Diferente do Orkut, no Facebook eu não tenho apenas 1 ou 2 motivos para me conectar, mas diversos e com diferentes focos que vão desde me relacionar à até mesmo faturar.

Para o público Empresas, o Facebook é uma mega ferramenta de divulgação e relacionamento com os Clientes e não é apenas mais um case de sucesso para ser estudado por elas, mas tem transmitido conhecimento na prática à seus Clientes Empresas, oferecendo-os todo o suporte para o sucesso estratégico de marketing. Além disso, as empresas com Fan Page já têm diversas ferramentas disponíveis de Web Analytics para mensurar seus resultados.

Enfim, o Facebook gerou uma revolução nas redes sociais e é um exemplo de empresa que sabe agregar valor ao seu produto de tal forma a deixar seus clientes “dependentes”, sejam eles Pessoas ou Empresas! Não é só mais uma rede de relacionamentos, mas tornou-se a Avenida Paulista da Web onde a parada é obrigatória e é possível encontrar entretenimento, informação, cultura, oportunidades e muitos negócios!

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Gabriel Igawa Takiguti

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A importancia da divulgação... planejada

Hoje venho falar sobre um assunto do qual por algum tempo tenho batalhado para conseguir sucesso. Entrei há pouco para o mundo dos blogs visando conseguir expor tudo o que tenho aprendido sobre o mercado de trabalho, marketing, organizações e cases de sucesso. Uma das minhas principais dúvidas sempre foi e ainda é: como divulgar meu blog.

Adotei desde o início uma estratégia de colocar os mesmos artigos do blog no site administradores.com.br, pois aproveito que a visitação é maior neste site e deixo um link complementar ao artigo que leva direto ao meu blog, assim consigo muito mais sucesso com menos esforço. Há poucos minutos tive uma grande surpresa ao deparar com o meu artigo citado na fã page (Facebook) e Twitter da Jac Motors graças a esta estratégia. Infelizmente o link postado não foi do Industria do Marketing e sim do artigo no administradores.com.br, mas como já disse acima, existe um link que leva as pessoas ao blog. E felizmente pude ver um positivíssimo resultado da estratégia de divulgação traçada para o blog.

Trazendo para o mundo corporativo, podemos perceber que há milhares de formas para divulgar uma empresa, produto ou serviço, mas ela deve ser sempre pensada e planejada, nunca feita de qualquer forma, apenas por fazer. Muitas empresas divulgam em milhares de meios por desencargo, pensando "não posso ficar fora disso, meu concorrente está, eu também quero estar". Este é um pensamento errado, que pode trazer um resultado não objetivado pela empresa, e até mesmo repercusão contrária.

Tudo que é divulgado deve ter um objetivo concreto, como "quero aumentar minhas vendas em x%", "quero aumentar meu share of mind em x%", "quero queimar estoque de tal produto", etc. Traçando os objetivos é possível definir o que será feito, como será feito, quando será feito, porque será feito e até mesmo o porque não fazer ou porque parar de fazer.

Outro ponto fundamental e complementar é conseguir mensurar o que foi feito, pois como já dizia Peter Druker: "Se você não pode medir, não pode gerenciar". Isto é, se você não consegue mensurar o resultado de uma ação, de nada vale o que é feito, e digo mais, se você não pode medir, é melhor que não faça nada. Como você vai saber se o aumento das vendas foi causado pela sua ação? Como você vai saber se seu investimento esta dando retorno positivo ou prejuizo? Como você vai defender sua estratégia de comunicação? Como você vai gerenciar aquilo que desconhece? A resposta e simples: Mensurando.

O que quero mostrar é que independente do que for divulgado, deve ser feito de forma planejada e mensurada, por exemplo: Minha meta é atingir 100 visitas / dia em meu blog em até 5 meses. O que tenho feito? Divulgação em redes sociais, sites parceiros, boca-a-boca, e mídia espontânea. Sei que até agora em menos de 24h do último post, tive 42 visualizações da página da Jac Motors no blog e 144 exibições do mesmo post no site administradores.com.br, rendendo 5 tweets, 6 curtir no facebook, 2 mídias espontâneas sendo, Jac Motors fã page e Jac Motors Twitter. Ou seja, estas informações me levam a conclusão que postar cases de sucesso, principalmente de empresas atuais, me ajudam a chegar a minha meta, também que as redes sociais são muito importantes na disseminação espontânea do blog, e que parcerias de sites dão ótimos resultados.

Tenho ainda muito o que aprender, afinal sou novo nesse negócio de blog, mas minhas metas e objetivos estão traçados, o que já representa 50% do meu sucesso, pois se nem isso eu tivesse, ainda estaria no 0. Por isso, trace seus objetivos e um bom plano de ação para que se torne uma realização de sucesso.

Abaixo coloco com muito orgulho o print da citação do meu artigo da Jac Motors, pela propria Jac Motors Brasil:

Gabriel Igawa

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JAC MOTORS - Estratégia de preço baixo?

#EfeitoJacMotors
Para quem leu meus posts anteriores sobre vender "caro", "vender valor e não preço", deve estar se perguntado: Mas Gabriel, e a JAC Motors? Leia o post abaixo e entenda a estratégia da JAC Motors no Brasil

Quem ainda não ouviu falar sobre a JAC MOTORS? A gigante chinesa vem para incomodar e ganhar parte considerável do mercado. Se você acha que ela vem para comer pelas beradas está muito enganado. Para se ter uma idéia, o JAC J3 vem para concorrer em um dos mercados mais disputados, onde seus principais concorrentes são: SANDERO, AGILE, FOX e FIESTA. O presidente da JAC MOTORS em entrevista disse a seguinte frase: "Vamos tirar mercado de quem tem para perder". No começo muitos desacreditaram, mas os números mostram que a JAC veio para ficar, basta pesquisar para ver que a JAC Motors tem incomodado os grandes.

Analisando friamente a estratégia de penetração de mercado da JAC Motors, podemos pensar que é  baseada em preço baixo. Hoje todos sabem que preco baixo é  uma estratégia arriscada, principalmente disputando com concorrentes consagrados no mercado como VW, Chevrolet, Renault, Ford, etc. Visto tudo isso, decidi fazer o TCC da minha pós graduação sobre esta interessante empresa.

A pergunta principal é : "Como a JAC Motors vai garantir um crescimento sustentável e consolidar sua marca em 2 anos?" Claro, sem basear-se apenas em preço baixo, pois nenhuma empresa visa pouco lucro e ninguém sobrevive apenas de preço baixo. Além de tudo, isto torna a empresa vulnerável ao mercado e as ações da concorrência.

Para iniciar o trabalho de "consultoria", elaborei um levantamento de dados primários e secundários com informações cruciais que respondem perguntas chave para resolver o caso. Infelizmente não vou poder postar estas informações pois a pesquisa foi realizada para fins de estudo e não comerciais. Porém posso dizer que a JAC sabe muito bem o que faz, pois é possivel perceber nas pesquisas que o consumidor já está ciente sobre o custo benefício da marca e a garantia tem sido fator importantíssimo na decisão de compra, pois muitos passam a confiar na marca pelo "simples fato" de terem 6 anos de garantia, isso mesmo, 6 anos de garantia. Isto mostra que a JAC não está apenas focando em preço baixo e sua estrategia nao é de curto prazo, ela está investindo pesado em sua marca, vide seu garoto propaganda, Fausto Silva, um dos melhores e mais caros. Muitas empresas hoje utilizam dessa estratégia para entrar no mercado, colocam o preço de um produto baixo para chamar atenção. No caso da JAC é um pouco diferente. Vivemos hoje em uma sociedade indignada com os altos preços abusivos, e a JAC Motors, percebendo esta oportunidade vem justamente neste difícil momento para abalar o mercado, fazendo o oposto de todos, oferecer tudo por menos e provar que isso é possível! Um caso muito parecido com este foi o da Hyunday nos Estados Unidos que chegou em época de crise e fez uma CAMPANHA ESPETACULAR chamada HYUNDAI ASSURANCE, indo completamente contra o mercado e oferecendo o que ninguém oferecia. A marca chegou desacreditada por muitos e hoje é uma das maiores. (Para quem interessar, segue um vídeo do case em outro post que vai ajudar a entender o que estou dizendo: HYUNDAI ASSURANCE). Por isso, tenho certeza que após conseguir alcancar a difícil tarefa de consagrar sua marca no Brasil, a JAC irá desfrutar de todo esse investimento do baixo custo, ou seja, este baixo custo na verdade é um investimento inicial baseado em uma oportunidade única para entrar em um mercado que apesar de ter muitos players consagrados, deixou uma brecha: uma necessidade mal atendida. Podemos perceber isto quando vemos a campanha no Twitter que a JAC Motors lançou chamada #EfeitoJacMotors, onde mostra as consequências de suas ações no mercado:

Uma estratégia de marca bem feita tem um valor imensurável, vide a Coca-Cola que transformou a marca norte-americana em uma marca global, basta ver como ela conseguiu superar barreiras como as guerras dos EUA e é consumida sem nenhum problema nos países árabes. Assim será a JAC Motors superando a imagem de "chinês, barato de qualidade ruim" e trazendo a tona o porque a China é uma das maiores potências mundiais. Tenho certeza que este será mais um case de sucesso e arrisco dizer que a JAC Motors ja está praticamente estabelecida no mercado, agora é questão de tempo para ver os próximos lançamentos e esperar o INESPERADO.

Então fica claro que a estratégia da JAC Motors não é preço BAIXO, e sim, ALTO investimento em sua marca.

Gabriel Igawa

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Hyundai Assurance

Incrivel case da Hyundai nos Estados Unidos. Dispensa comentarios, apenas veja o video:

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Marketing B2B

À pedidos, vou escrever sobre o marketing B2B - pra quem leu meu post "A verdade sobre B2B e B2C" entendam este post como "Marketing no mercado empresarial".

Diria que marketing B2B está em um mundo diferente do marketing B2C. Logicamente que muitos conceitos são aplicáveis à qualquer tipo de negócio, mas o que é ensinado na maioria das faculdades e pós graduações são, em sua maior parte, conceitos e modelos para o mercado do consumidor final pessoa física. Para os profissionais que saem direto da faculdade para o mercado empresarial (B2B), o que acontece é uma grande confusão quando percebe que nada aquilo que aprendeu é aplicável ao seu negócio, tal como: propagandas na TV, rádio, revista, promoção leve 2 pague 1, etc, onde nada disto é realmente efetivo.

Falando um pouco sobre o B2B, um dos grandes problemas é a falta de concorrência em alguns mercados, pois onde há pouca concorrência, há também pouca inteligência e fugindo um pouco do nosso tema, é por isso que a melhoria das relações comerciais entre China x Brasil não é de todo o ruim para as empresas nacionais, pois as obriga a se desenvolverem para não perder share contra estes gigantes do baixo custo rs.. isso é bom para nós, profissionais do marketing B2B, encarem como uma grande oportunidade!

Voltando ao assunto, o marketing B2C em sua maior parte tem foco voltado para a comunicação, já o marketing B2B é estratégico. Empresas B2B devem trabalhar e focar nos ativos intangíveis da empresa (relacionamento com clientes e fornecedores, modelos de gestão apropriados ao business, benchmarking) e ter a estratégia competitiva como uma de suas bases. A pessoa que pediu este post trabalha em uma empresa com mais de 25 anos e há pouco os donos decidiram criar uma logomarca e deram à ela a responsabilidade de gerenciar o projeto, a qual me pediu um conselho sobre como deveria fazê-lo. Vejo que a criação de uma logomarca pode ser uma grande estratégia de Marketing B2B visto que vai muito além de uma simples criação de um bonito logo. A logomarca DEVE refletir o que realmente a empresa é, ou seja, uma "simples" criação de logo pode virar uma grande revolução na empresa. Na empresa onde trabalho, gerenciei e realizei um projeto como este e a proposta era criar uma identidade visual moderna, mas o grande problema era: a empresa não tinha esta mentalidade moderna. O projeto durou cerca de 1 ano, pois não somente mudamos o logo, e sim, toda a mentalidade e conceitos da empresa, onde houve mudança no atendimento ao cliente, implementação de um sistema de qualidade, um pequeno modelo de BI, criação de uma loja virtual, mudança nas políticas e até mesmo mudanças físicas no escritório e galpões. Resultado: Aumento na satisfação dos clientes quanto à qualidade no atendimento/serviços, aumento da carteira de clientes, aumento no ticket médio dos clientes e aumento das margens.

Veja que em nenhum momento no projeto foi realizado propagandas e promoções, pois o cliente empresarial tem objetivos diferentes de um cliente pessoa física, e é este o verdadeiro foco que o marketing no B2B deve possuir.

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Gabriel Igawa

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Como vender "caro"?

* O objetivo deste modelo, não é vender caro e sim mostrar ao cliente que o seu preço real é o MAIS BAIXO!

Gostaria agora de focar um pouco no mercado empresarial, onde existem a maior parte das transações comerciais e ao mesmo tempo menor inteligência competitiva.

O cenário é que a maioria das empresas do mercado empresarial, ainda não aprendeu como "driblar" os compradores. Com o aumento da oferta, o poder de barganha do comprador tende a ser cada vez maior, uma vez que existe a diversificação de fornecedores. A pergunta é: Como vender um produto, com a mesma qualidade, prazo, bom atendimento, credibilidade, compromisso, etc, que os concorrentes, porém com o preço "maior"?

Antes de responder esta pergunta, deixo outra: Qual é o seu diferencial do mercado? A resposta é impossível de ser dada, caso você não saiba qual é o ponto fraco do seu CONCORRENTE! Só existe diferencial de mercado quando o seu produto/empresa tem uma variável com desempenho superior ao da concorrência. Caso contrário, isto não é um diferencial. Fica claro que apenas conhecendo o nosso negócio e o nosso produto, não conseguimos um diferencial real.

Existem 2 variáveis de persuasão que mexem com o comprador de uma empresa:

1. Diferenciais do produto e da empresa - qualidade, atendimento, prazo, etc;
2. Medo.

Quantificando o % dos dois na mente do comprador: 1 (30%) e 2 (70%). Quando é realizada uma argumentação de venda, a maior parte dos vendedores não tem base na argumentação, ou seja, todos sempre caem na mesma coisa: "Meu produto é bom, é de qualidade, tenho a pronta entrega, etc". O comprador esta cansado de ouvir este tipo de argumentação, pois isto todos tem! O que ele quer de verdade é preço, preço, preço, preço. Como consequencia disto, o vendedor comum acaba cedendo no PREÇO. O que poucos sabem é que o comprador tem o ponto fraco que representa 70% em uma negociação com o vendedor: MEDO. Mas o que medo tem a ver com o isso? CALMA.

A argumentação de venda tem que ser QUANTIFICADA E CUSTOMIZADA, o que quer dizer que você deve provar através de números (R$) ao comprador que o seu produto vale mais a pena! Isso só é possível quando você conhece o seu concorrente. Quando o produto de seu concorrente tem um preço inferior ao seu, significa que existe um Overhead ou um ponto fraco na solução do seu concorrente. Isto mostra que seu produto tem algum custo invisível que está embutido no seu preço. A justificativa deste custo invisível deve tornar-se visível ao cliente, pois se tornará o seu grande diferencial! Você deve provar ao comprador que comprando o seu produto ele estará na verdade economizando, mesmo que pague mais caro. Esta argumentação provoca MEDO no comprador - no momento em que você diz que o preço mais barato do concorrente tem um motivo, o comprador fica com "a pulga atrás da orelha''! Confuso? Então veja o exemplo:

Produto: Impressora
Meu preço: R$ 10.000,00
Preço do Concorrente: R$ 7.000,00
Diferença a favor do concorrente: R$ 3.000,00

O comprador, apenas olhando o preço com certeza fechará o negócio com o concorrente. Porém o bom vendedor corre atrás de informações e descobre que o cliente (Gráfica) fará 5.000 impressões / dia. Então com uma nova argumentação, ele irá provocar o medo no comprador. Vejam de novo:

Meu preço: R$ 10.000,00
Impressora faz 5.000 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 10.000,00 em cartuchos de tinta.

Preço do concorrente: R$ 7.000,00
Impressora faz 2.500 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 20.000,00 em cartuchos de tinta.

Diferença a meu favor: R$ 7.000,00 no primeiro mês e R$ 10.000,00 nos demais, totalizando em 1 ano: R$ 117.000,00

*Deve-se mostrar ao cliente apenas o cálculo do seu produto por uma questão ética de concorrência. Mas isto com certeza levará o comprador com MEDO a fazer este cálculo junto ao concorrente quando começar e perceber que pode estar sendo ''enganado''.

Alguma dúvida que existia aí um Overhead? O bom vendedor é um bom defensor de seu preço! Não abaixem o preço sem antes aplicar a inteligência competitiva através da argumentação quantificada e customizada que mostrará seus custos invisíveis, provando que mais pode ser menos e menos pode ser mais rs.

Gabriel Igawa

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A verdade sobre B2B e B2C

Não estou aqui para contrariar livros, professores e empresas. Mas quero contar-lhes o que defino como B2B e B2C.

A maior parte das pessoas/empresas/livros/professores, definem B2B (Business to Business) como transações de comércio entre empresas, ou seja, uma empresa de matérias primas com certeza venderá seu produto para outra empresa e não para uma pessoa física, o que a torna uma empresa B2B. O B2C (Business to Consumer), é definido como uma empresa que realiza transações comerciais entre empresa e consumidor pessoa física, por exemplo a Nestlé.

Porém, quando me perguntam sobre o B2B e o B2C eu os defino como uma estratégia de distribuição, e não de comercialização. Sigam o raciocínio: A Nestlé fabrica produtos para o consumidor final, mas isso não a torna uma empresa B2C. Esta confuso? Então continue pensando... Quando disse que B2C e B2B são estratégias de distribuição e não de comercialização, automaticamente transformo a Nestlé em uma empresa B2B, pois utiliza os canais de distribuição como as grandes redes de varejo. Percebeu? (B2B - Nestlé to Varejo).

Caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização da Nestlé, diria que é uma empresa que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA, e caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização de uma empresa de matérias primas, diria que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL OU PESSOA JURÍDICA.

Resumindo, posso dizer então que a Nestlé é uma empresa com estratégia de distribuição B2B que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA.

Então:

B2B e B2C: Distribuição
CF Pessoa Física e CF Empresarial ou Pessoa Jurídica: Comercialização

Agora, você sabe dizer onde se concentra a maior parte das transações comerciais, se é no mercado pessoa física ou no mercado empresarial? Antes de responder, pense na REDE DE VALOR como por exemplo de um carro:

Matéria prima (CF empresarial) -> Siderúrgica (CF empresarial) -> Auto peças (CF empresarial) -> Montadoras (CF empresarial) -> Concessionária (CF empresarial) -> Consumidor final (CF pessoa física)

Para se vender um carro para o CONSUMIDOR FINAL PESSOAS FÍSICA, foram necessárias diversas transações comerciais entre os CONSUMIDORES FINAIS EMPRESARIAIS. Estudos mostram que 70% de todas as transações comerciais acontecem no mercado empresarial ou pessoa jurídica e apenas 30% no consumidor final pessoa física.

Confesso minha indignação pois existem milhões de profissionais de mkt, adm e inteligência de mercado fazendo de tudo e investindo bilhões para conquistar mercados de CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA onde no geral existe uma concorrência absurda! E pouquíssimos profissionais e empresas investindo e focando no mercado CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL. Acho que está na hora de rever alguns conceitos e começar a se preocupar e investir também em clientes empresariais, afinal, nunca deixaram de ser CLIENTES e fazem parte de nada mais nada menos que 70% de todas as transações comerciais existentes.

Gabriel Igawa

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O que a sua empresa vende?

A pergunta do dia é: O que a sua empresa vende?

A maior parte das pessoas responderão com firmeza que vendem o produto referente a sua empresa. Por exemplo uma empresa de produtos para higiene pessoal dirá que vende produtos para higiene como pasta de dente, shampoo, ou qualquer coisa do tipo, parece óbvio, não? Se você concorda, o convido para analisarmos o case do OMO.

O OMO é uma empresa que está no Brasil há mais de 50 anos e pertence à UNILEVER. Líder de mercado e Top Of Mind (desde 1991) do segmento em todas as categorias! O OMO praticamente virou categoria de sabão em pó pelo sensacional trabalho de marketing que vem sendo feito desde o seu lançamento no Brasil.

Pegando algumas propagandas antigas do OMO, percebe-se que eram totalmente focadas em convencer os consumidores que o produto limpava de verdade, até porque na época só era utilizado sabão em pedra e ainda não era comprovada a eficiência do sabão em pó. As propagandas eram feitas para mostrar a eficiência do sabão em pó - aposto que muitos ainda lembram da propaganda em que em cima de um enorme pano branco as crianças pulavam, pintavam e sujavam tudo. Depois, em um aquário gigante era lavado o pano com OMO e o mesmo saia totalmente branco. Resumindo, a propaganda era feita para comprovar a eficiência do produto.

Veja agora as propagandas atuais de OMO, como a que coloquei na área de vídeos do blog ontem (caso ainda não tenha visto, acesse este link), vocês verão que tudo foi invertido! A propaganda de OMO atual não fala nada sobre limpeza, ou que lava mais branco, e sim que SE SUJAR FAZ BEM. Após anos e anos comprovando que OMO realmente funciona, eles tiveram o grande insight de que NÃO HÁ APRENDIZADO SEM MANCHAS! SENSACIONAL!!! Perceba que em nenhum momento na propaganda é falado sobre sabão em pó.

Fica claro que o OMO sabe o que vende, e não é sabão em pó! O OMO vende aprendizado para o seu filho! Este sim é um claro exemplo de que o que se deve vender não é um produto, e sim um benefício percebido. Quando OMO percebeu que seus concorrentes eram tão efetivos na limpeza quanto ele, resolveu focar no benefício percebido de seu produto. Hoje podemos ver o resultado.

Deixo aqui o link para quem se interessar em ver a evolução de OMO.

Se você ainda não sabe o que vende, experimente parar de pensar no produto e pense qual é o benefício que é vendido ao cliente.

Gabriel Igawa

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Suicídio Mercadológico

Quando as empresas não conseguem criar valor para o seu produto/serviço, acontece o que chamamos de suicídio mercadológico. Isto não só ocorre em mercados onde há muita concorrência, mas também nos que possuem poucos players com pouco ou nenhum investimento em inteligência e marketing.

Caso a disputa entre players de mercado seja baseada em preços, os produtos são desvalorizados e o poder de barganha do cliente aumenta descontroladamente. Ou seja, imaginem que uma empresa de consultoria resolve dar um desconto especial para uma prestação de serviços em uma empresa X. Esta mesma empresa X decide dizer a outro prestador de serviços, que conseguiu um preço especial com o concorrente, e o mesmo sem saber argumentar, simplesmente abaixa o preço. O que acontecerá é que a empresa X, percebendo que possui um grande poder de barganha, fará uma espécie de ''leilão'' onde a consultoria que der o menor lance ganha. Fica claro que as duas empresas disputaram pelo preço e as duas perderam ou deixaram de ganhar dinheiro. Mas como evitar isto?

No caso citado acima, as empresas não deveriam conquistar seu cliente através do preço, mas sim através do valor percebido, explorando diferenciais do seu serviço baseado no que se sabe sobre o que o cliente quer, e que o concorrente não possui. Uma das ferramentas mais efetivas para agregar valor ao produto/serviço é o RELACIONAMENTO com o cliente, pois é a única coisa inimitável em uma empresa. Não é a toa que as empresas investem milhões e milhões de reais em softwares de CRM e treinamentos de relacionamento com o cliente, pois através desta incrível ferramenta, é possível criar vantagens ''invisíveis'' sobre os concorrentes.

Saber quando o cliente compra, qual dia do mês ele terá o dinheiro, o que exatamente ele quer/precisa, qual condição de pagamento ele prefere, quais os serviços complementares ele gostaria de ter, são informações que apenas através do relacionamento é possível obter. Perceba que em nenhum momento foi citado o produto e muito menos o preço, mas sim o CLIENTE! Esta é a grande diferença entre empresas que focam o produto, e empresas que focam o CLIENTE. Não estou dizendo que o produto não é importante, mas sim que o produto apenas será bom e adequado quando o CLIENTE disser o que é bom e adequado à sua necessidade ou desejo.

Resumindo:

-Defina o valor (R$) de seu produto/serviço através de seus diferenciais
-Diferencie-se através de benefícios percebidos (valores agregados)
-Crie benefícios percebidos baseando-se no CLIENTE
-Baseie-se no cliente através do relacionamento

Valor percebido é a razão entre benefícios percebidos em relação ao preço.

Valorize seu produto/serviço, pois disputar por preço é suicídio mercadológico!

Gabriel Igawa

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Preço x Valor

Este sem dúvida nenhuma é um dos assuntos que mais geram conflitos nas empresas: Qual a diferença entre preço e valor? Qual dos dois é o correto?

De acordo com o dicionário:

Preço - Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.
Valor - O preço atribuído a uma coisa; estimação, valia.

O dicionário já esclarece esta dúvida, mas irei citar alguns exemplos práticos para visualizarmos melhor.

Veja que uma marca muito famosa de roupas masculinas vende uma camisa polo em um VALOR de R$ 230,00 - a mesma camisa polo é vendida em uma loja do Brás, porém sem o logo daquela marca famosa, por R$ 15,00.

Quando definimos a quanto será vendido um produto, não devemos nos basear no custo do mesmo, e sim, no valor percebido que aquele produto tem. No caso da camisa polo, vemos que o que foi vendido ali, não foi uma camisa polo, e sim, o status que aquela camisa com aquela logomarca irá trazer ao usuário.

O custo de um produto serve para definir preço mínimo e não o valor ("preço máximo") do mesmo! Ou seja, vamos supor que o custo da camisa polo da marca famosa é de R$ 10,00. Este custo serve para a empresa saber que não pode vender a camisa abaixo de R$ 10,00 pois obviamente terá prejuízo, mas isto não significa que irá vender a camisa por R$ 11,00 pois ela sabe que aquele pequeno logo na camisa tem um grande VALOR!

Então fica claro que devemos vender valor e não preço.

Mas como definir o valor?

Acompanhe o próximo post.

Gabriel Igawa

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Resposta ao Post 1

Qual é a alma do negócio?

Com certeza surgirão respostas como: Vender, lucrar, exportar, comprar, armazenar, montar, comunicar, etc. Profissionais de marketing dirão que a alma são os 4 P`s (produto, preço, praça e promoção), o planejamaneto estratégico ou o posicionamento da empresa. Profissionais de RH dirão que a alma são os funcionários ou colaboradores (palavra mais utilizada atualmente). Profissionais de inteligência de mercado dirão que a alma é a informação e o conhecimento. Profissionais de administração dirão que a alma é a estrutura organizacional e o know-how.

Mas nenhuma destas respostas chega perto do que realmente é a alma do negócio. Para que uma empresa sobreviva, ela precisa de CLIENTES! De nada vale um bom produto, preço, praça e promoção se não houver CLIENTES. De nada vale um perfeito planejamento estratégico e posicionamento se não houver CLIENTES. De nada valem profissionais capacitados se não houver CLIENTES. De nada valem milhares de pesquisas e informações se não houver CLIENTES. De nada vale uma empresa organizada, estruturada e com anos e anos de mercado se não houver CLIENTES!

Muitas empresas focam seus esforços no produto. Investem milhões em pesquisa e produção, mas esquecem que não vai adiantar se o produto não atingir a alma do negócio, o CLIENTE.  É possível perceber em muitas empresas (a grande maioria), que elas dão mais valor aos seus produtos que do que aos próprios clientes, porém não sabem que o consumidor atual está em constante movimento, que uma das coisas mais difíceis no mercado hoje em dia é manter um cliente fidelizado e que deixando de consumir o seu produto, com certeza o cliente estará consumindo o do seu principal concorrente (que muitas vezes sabe qual o valor do CLIENTE e com certeza irá fidelizá-lo).

Vejam como é simples de entender. Existem 2 tipos de necessidades: As necessidades não atendidas (onde não há nenhum player) e as necessidades mal atendidas (onde todas as empresas se encontram - pois nunca há uma necessidade completamente atendida). Se a sua empresa focar apenas no produto e esquecer qual é a real necessidade do CLIENTE, logo aparecerá um player novo que irá atender a necessidade do seu CLIENTE melhor do que você.

Cuide bem do seu CLIENTE! Ele com certeza tem mais valor que qualquer coisa na sua empresa, afinal, é ele quem paga as contas.

Gabriel Igawa

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A propaganda é a alma do negócio?

Venho há anos buscando uma definição correta para o que é Marketing. Seja na faculdade, pós graduação e até mesmo no trabalho, a questão está sempre presente e criando polêmicas. O mais interessante é que nunca há uma resposta concreta para que possamos dizer definitivamente: "Marketing é ________".

De acordo com pesquisas, e tenho certeza que não precisamos ir muito longe para perceber isto, mais de 80% das pessoas definem marketing como: PROPAGANDA. Analisando esta definição, posso dizer com segurança que PROPAGANDA não é nem 2% do que o marketing realmente representa. Caso você tenha essa errônea concepção, peço para que acompanhe os artigos que irei postar. Garanto que após alguns posts você entenderá o que estou querendo dizer.

Em rodas de conversa sempre surge a questão: Defina marketing - e como esperado, sempre surgem milhares de respostas como: propaganda, publicidade, divulgação, mensuração, resultado, lucro, branding, entre outros. Porém nada concreto. Outra pergunta também é sempre lavantada: Qual é o objetivo das empresas? Mais uma vez respostas clássicas são dadas: Lucrar, vender, conquistar clientes, conquistar mercado, etc. Muitos devem estar curiosos para ver onde este assunto vai chegar, mas tenham paciência.

A segunda pergunta parece não ter resposta visto a sua abrangência, porém existe sim uma resposta simples e concreta que pode ser definida em uma simples palavra: SOBREVIVER! Ou seja, lucrar, vender, conquistar clientes e mercados, são consequencias de um único objetivo da empresa, sobreviver. Afinal, uma empresa não lucra, não vende, não conquista clientes e mercados se estiver morta (falida).

Tenho certeza que a primeira questão começa a incomodar muita gente e por isso vou falar qual é a definição que cheguei após muito estudar, trabalhar e refletir sobre o assunto. Marketing é: DEPENDE.

Não existe, e creio definitivamente que dificilmente alguém conseguirá definir exatamente o que é marketing. Gosto de comparar a atual situação citada acima, na qual as pessoas pensam do marketing como propaganda, com um iceberg. Todos estão vendo somente a ponta do iceberg (propaganda), porém abaixo daquela pontinha de gelo, existe uma outra enorme e "ínvisível" que vai até o fundo do mar. Vejam bem, não estou dizendo que o marketing vive em função da propaganda, DE JEITO NENHUM. O que quero dizer é que o marketing abrange um universo imensurável, porém, as pessoas vêem apenas a propaganda!

A seguir cito apenas algumas funções "invisíveis" de um profissional de marketing:

- Segmentar mercados;
- Criar valor para o produto;
- Elaborar planejamento estratégico para a organização;
- Construir marcas sólidas;
- Manter a fidelidade dos clientes;
- Aumentar a produtividade da força de vendas;
- Orientar a empresa para o foco no cliente;
- Manter a empresa viva e respirando;
- Muitos outros.

Com toda essa popularização e ridicularização do marketing, muitos profissionais estão procurando um novo termo para Marketing porque já não se sentem bem em serem chamados de marketeiros. Como profissional da área, prefiro também não sê-lo chamado, não até que todos entendam e enxerguem a grandeza e importância da área para a organização.

A questão que deixo no ar é: A propaganda é realmente a alma do negócio?

A resposta virá nos próximos posts. Pensem...

Gabriel Igawa

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Sobre Sérgio Moura

Sergio Moura Jr., 29 anos, graduado em Processamento de Dados pela faculdade Ítalo Brasileira e pós-graduado em Gestão de Projetos (PMI) pelo Instituto Brasileiro de Tecnologias Avançadas (IBTA). Possui larga experiência como analista de sistemas em grandes empresas desenvolvendo e implementando projetos de Sales Force Automation. Foi responsável pela implementação de 3 lojas virtuais e atualmente, como coordenador de equipe de TI eCommerce, é responsável por definir novas estratégias para as lojas virtuais com a finalidade de aumentar o faturamento do canal eCommerce.

Twitter: @sergiomourajr
Email: sem.junior@gmail.com

 

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Sobre Érika Fernanda

Érika Fernanda, 24 anos, graduada em Relações Públicas pela Universidade de Santo Amaro. Possui experiência no setor de distribuição, onde atua na área de Marketing participando de implementação de novo site, gerenciamento de conteúdo no site entre outras atividades. Atualmente participa de implementação de novo ERP para controle e gestão de campanhas e BI para análise de resultados para a área de Marketing. Aventureira na área de comunicação digital e apaixonada por tecnologia, é administradora do blog Vendendo Cocada e consultora do Blog Indústria do Marketing.

Twitter: @kinhanandesKinha_nandes@hotmail.com
http://vendendococada.com.br

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Google ajuda a criar páginas para mobiles

Postado por ECerri em 29 de junho de 2011 em TecnoTribo.

Fonte: COMGURUS

 

Depois do “What Do You Love”, “Google+” e “Google Take Out”, dessa vez está apresentando o “Google Sites Mobile“, que vai ajudar a criar páginas para dispositivos móveis em questão de minutos. Com vários modelos básicos já pré-preparados, pode ser uma boa saída para pequenos negócios mostrando ao menos endereço e telefone de contato. (TechCrunch)

 

 

 

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Caju & Castanha contra o Google Instant Search

Postado por ECerri em 27 de junho de 2011 em TerritórioCriativo.

Fonte: COMGURUS

Para quem não conhece, a dupla Caju & Castanha foi criada pelos irmãos José Albertino da Silva (Caju) e José Roberto da Silva (Castanha). Os caras são repentistas e são considerados uma das melhoras duplas do Brasil, além de serem bem rápidos na rima. Já o Google Instant Search é um novo aperfeiçoamento de pesquisa que mostra os resultados enquanto você digita. Como o próprio Google diz, é um sistema bem mais rápido de pesquisa. Mas, entre a dupla Caju & Castanha e a pesquisa do Google, qual é mais rápida?

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Google anuncia sua nova rede social, Google +

28/06/2011 15h22 - Atualizado em 28/06/2011 16h23

Google anuncia sua nova rede social para concorrer com o Facebook

Google+ traz grupos de amigos em círculos para compartilhar conteúdo.
Função Hangsouts permite abrir salas de bate-papo por meio de vídeo.

Do G1, em São Paulo

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Ícones do Google+, a rede social do
Google (Foto: Divulgação)

O Google anunciou nesta terça-feira (28) sua nova rede social, chamada de Google+. O objetivo é transformar os serviços da empresa em uma grande rede, além de ser uma resposta ao Facebook. A rede ainda está em fase de testes e não há data de lançamento prevista.

A companhia afirma que o objetivo da rede, projeto desenvolvido por mais de um ano por Vic Gundotra, vice-presidente da área social do Google, é permitir que os usuários utilizem suas conexões entre as pessoas na web de modo mais parecido com a vida real. Visualmente, a rede social é dividida em círculos de amizades, permitindo que o usuário arraste seus contatos para o grupo e que compartilhe conteúdos específicos com aquele grupo. Um exemplo é ter um círculo da família e poder compartilhar fotos apenas com eles, e, com amigos de trabalho, poder trocar projetos.

Grupos de amigos são divididos em grupos
(Foto: Divulgação)

A função Sparks, segundo o Google, faz com que o sistema procure por vídeos e artigos que o usuários possa gostar de ler no tempo livre. Funciona como pequenos recortes de conteúdo para serem assitidos, lidos e compartilhados. O usuário define interesses gerais em uma barra similar à busca do Google e, após assistir ao vídeo, por exemplo, ele pode compartilhar para os amigos, selecionando o grupo desejado.

Na função Hangouts, o objetivo é poder conversar com amigos por meio de vídeo, proporcionando encontros inesperados, segundo o Google. Para usar o recurso, basta o usuário abrir uma sala e avisar o grupo de que está on-line.

A rede social Google+ ainda apresenta outras funções como a Instant Upload, que faz o upload das fotos de um celular diretamente para o site, sem a necessidade de intervenção do usuário, e a Huddle, que transforma as mensagens de texto por meio do celular entre os amigos de um determinado grupo.

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