Não estou aqui para contrariar livros, professores e empresas. Mas quero contar-lhes o que defino como B2B e B2C.
A maior parte das pessoas/empresas/livros/professores, definem B2B (Business to Business) como transações de comércio entre empresas, ou seja, uma empresa de matérias primas com certeza venderá seu produto para outra empresa e não para uma pessoa física, o que a torna uma empresa B2B. O B2C (Business to Consumer), é definido como uma empresa que realiza transações comerciais entre empresa e consumidor pessoa física, por exemplo a Nestlé.
Porém, quando me perguntam sobre o B2B e o B2C eu os defino como uma estratégia de distribuição, e não de comercialização. Sigam o raciocínio: A Nestlé fabrica produtos para o consumidor final, mas isso não a torna uma empresa B2C. Esta confuso? Então continue pensando... Quando disse que B2C e B2B são estratégias de distribuição e não de comercialização, automaticamente transformo a Nestlé em uma empresa B2B, pois utiliza os canais de distribuição como as grandes redes de varejo. Percebeu? (B2B - Nestlé to Varejo).
Caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização da Nestlé, diria que é uma empresa que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA, e caso eu queira dizer sobre a estratégia de comercialização de uma empresa de matérias primas, diria que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL OU PESSOA JURÍDICA.
Resumindo, posso dizer então que a Nestlé é uma empresa com estratégia de distribuição B2B que comercializa produtos para o CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA.
Então:
B2B e B2C: Distribuição
CF Pessoa Física e CF Empresarial ou Pessoa Jurídica: Comercialização
Agora, você sabe dizer onde se concentra a maior parte das transações comerciais, se é no mercado pessoa física ou no mercado empresarial? Antes de responder, pense na REDE DE VALOR como por exemplo de um carro:
Matéria prima (CF empresarial) -> Siderúrgica (CF empresarial) -> Auto peças (CF empresarial) -> Montadoras (CF empresarial) -> Concessionária (CF empresarial) -> Consumidor final (CF pessoa física)
Para se vender um carro para o CONSUMIDOR FINAL PESSOAS FÍSICA, foram necessárias diversas transações comerciais entre os CONSUMIDORES FINAIS EMPRESARIAIS. Estudos mostram que 70% de todas as transações comerciais acontecem no mercado empresarial ou pessoa jurídica e apenas 30% no consumidor final pessoa física.
Confesso minha indignação pois existem milhões de profissionais de mkt, adm e inteligência de mercado fazendo de tudo e investindo bilhões para conquistar mercados de CONSUMIDOR FINAL PESSOA FÍSICA onde no geral existe uma concorrência absurda! E pouquíssimos profissionais e empresas investindo e focando no mercado CONSUMIDOR FINAL EMPRESARIAL. Acho que está na hora de rever alguns conceitos e começar a se preocupar e investir também em clientes empresariais, afinal, nunca deixaram de ser CLIENTES e fazem parte de nada mais nada menos que 70% de todas as transações comerciais existentes.
Gabriel Igawa
A verdade sobre B2B e B2C
1 comentários:
Gabriel,
Definições corretas ou incorretas a parte, o B2B acontece muito no mercado de informática (tirando a Dell e algumas outras empresas que vendem diretamente para o CF pessoa física rs) e de cosméticos (tema do meu TCC), por exemplo! Estando nessa área, ainda que não completamente imersa, percebo que há sim falta de profissionais. O esforço para entrar no meio é um pouquinho maior, mas vale a pena tentar já que as portas começam a se abrir.
bjos
Érika
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