Quando as empresas não conseguem criar valor para o seu produto/serviço, acontece o que chamamos de suicídio mercadológico. Isto não só ocorre em mercados onde há muita concorrência, mas também nos que possuem poucos players com pouco ou nenhum investimento em inteligência e marketing.
Caso a disputa entre players de mercado seja baseada em preços, os produtos são desvalorizados e o poder de barganha do cliente aumenta descontroladamente. Ou seja, imaginem que uma empresa de consultoria resolve dar um desconto especial para uma prestação de serviços em uma empresa X. Esta mesma empresa X decide dizer a outro prestador de serviços, que conseguiu um preço especial com o concorrente, e o mesmo sem saber argumentar, simplesmente abaixa o preço. O que acontecerá é que a empresa X, percebendo que possui um grande poder de barganha, fará uma espécie de ''leilão'' onde a consultoria que der o menor lance ganha. Fica claro que as duas empresas disputaram pelo preço e as duas perderam ou deixaram de ganhar dinheiro. Mas como evitar isto?
No caso citado acima, as empresas não deveriam conquistar seu cliente através do preço, mas sim através do valor percebido, explorando diferenciais do seu serviço baseado no que se sabe sobre o que o cliente quer, e que o concorrente não possui. Uma das ferramentas mais efetivas para agregar valor ao produto/serviço é o RELACIONAMENTO com o cliente, pois é a única coisa inimitável em uma empresa. Não é a toa que as empresas investem milhões e milhões de reais em softwares de CRM e treinamentos de relacionamento com o cliente, pois através desta incrível ferramenta, é possível criar vantagens ''invisíveis'' sobre os concorrentes.
Saber quando o cliente compra, qual dia do mês ele terá o dinheiro, o que exatamente ele quer/precisa, qual condição de pagamento ele prefere, quais os serviços complementares ele gostaria de ter, são informações que apenas através do relacionamento é possível obter. Perceba que em nenhum momento foi citado o produto e muito menos o preço, mas sim o CLIENTE! Esta é a grande diferença entre empresas que focam o produto, e empresas que focam o CLIENTE. Não estou dizendo que o produto não é importante, mas sim que o produto apenas será bom e adequado quando o CLIENTE disser o que é bom e adequado à sua necessidade ou desejo.
Resumindo:
-Defina o valor (R$) de seu produto/serviço através de seus diferenciais
-Diferencie-se através de benefícios percebidos (valores agregados)
-Crie benefícios percebidos baseando-se no CLIENTE
-Baseie-se no cliente através do relacionamento
Valor percebido é a razão entre benefícios percebidos em relação ao preço.
Valorize seu produto/serviço, pois disputar por preço é suicídio mercadológico!
Gabriel Igawa
Suicídio Mercadológico
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